Qu’est-ce que la Product Discovery ?

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Chez Dernier Cri, j’ai eu l’occasion d’accompagner de nombreux clients et j’ai vu des dizaines d’équipes tomber dans le même piège. Pas par bêtise. Pas par manque de compétence. Pas à cause d’un mauvais design. Par précipitation.

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Des start-ups brillantes, des scale-ups bien financées, des grands groupes structurés… Tous avec un point commun : ils sautent la phase de product discovery et oublient de valider les hypothèses produit avant de construire.

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Résultat ? Des mois de travail jetés à la poubelle. Des fonctionnalités que personne n’utilise. Des budgets explosés. Et, surtout, une équipe qui doute et qui n’arrive pas à prioriser sa roadmap.

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Aujourd’hui, je vous partage ce que j’ai appris en 3 ans de terrain chez Dernier Cri. Pas dans les livres. Dans les calls de crise, les tests utilisateurs qui bousculent, et les prototypes qui sauvent toute une roadmap.

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Le réveil brutal : 6 Mois de boulot, 0 Impact
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Je me souviens encore de ce call.Fintech, leader sur son marché. 6 mois de dev pour une toute nouvelle feature. Lancement en fanfare. Et… gros flop, que des clients mécontents et un service client qui explose."Mais on était sûrs que c’était exactement ce que voulaient nos utilisateurs !"
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Ma première question à ce moment-là :“Est-ce que vous les avez interrogés ? Prototypé ? Testé ? Est-ce que vous avez eu des réponses… ou juste des intuitions ?”
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(Le silence m’a donné la réponse.)
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J’aimerais vous dire que c’est rare. Ce n’est pas rare. J’ai vu :

• Une startup pivoter entièrement et passer d’un modèle B2B à B2C due à l’absence totale de product-market fit
• Une scale-up cramer 50 000 € sur une feature jamais utilisée
• Un groupe dépenser 300 000 € sur une app qui ne sera finalement jamais activée car… le besoin n’existait pas
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Réalité terrain :

• 70% des grosses fonctionnalités lancées sans discovery échouent
• 4 mois de perdu, en moyenne, par échec
• 3 clients sur 5 sous-estiment encore la discovery
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C’est exactement pour éviter ce type de crash que je suis devenue obsessionnelle de la validation d’hypothèses produit et que je pousse nos clients à passer par cette étape. Pas par passion académique. Pas seulement parce que j’adore échanger avec les clients et prospects pour comprendre leurs problématiques.
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Mais parce que construire sans avoir vérifié le besoin, c’est jouer à la roulette russe avec son budget produit.
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Leçon 1 : vos intuitions vous trahissent
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Mission : Améliorer la conversion e-commerce pour une agence de voyages haut de gammeBrief :“Notre parcours web est trop complexe. Donc les clients préfèrent réserver en agence. Nous devons améliorer le parcours web pour avoir davantage de réservation en ligne et libérer du temps à nos agents de voyage surchargés”
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Données : 9% de réservations en full web.Notre doute : Et si le problème n’était pas le parcours ?
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La piste semblait évidente : refondre le tunnel de réservation.Sauf que… chez Dernier Cri nous n’y avons pas cru. D’après nous il y avait un autre chantier, moins gros, à faire avant. Donc on a décidé de creuser. De faire une discovery. Et d’aller chercher ce fameux “pourquoi” : pourquoi les clients ne finalisent -ils pas leur réservation en ligne ?
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La product discovery réalisée :

• Analyse comportementale sur Hotjar
• Analyse du tunnel de conversion via Qualtrics
• 10 interviews de clients ayant réservé récemment
• 10 interviews de prospects abandonnistes
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Ce qu’on a découvert :Le vrai problème n’était pas l’ergonomie du parcous.C’était la compréhension de l’offre. Les clients appelaient le conseiller ou passaient en agence pour être rassurés, pas parce que le site était "compliqué". Ils ne comprenaient pas les prix, les garanties, les options…
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La solution :

• Rewording marketing pour clarifier la présentation de l’offre
• Ajout de réassurance dans le tunnel
• Prototypage rapide sur Figma + Protopie pour tester les améliorations
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Résultat : +70% de conversion sur les réservations full web sur les 2 premières semaines, sans lancer de refonte totale du parcours.
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Moralité ?Contrairement aux intuitions, ce n’était pas le parcours le plus gros problème. C’était le manque de clarté de la présentation de l’offre et d’éléments clés pour rassurer les personnes dans leur tunnel de réservation de voyage.

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Leçon 2 : La discovery fait gagner du temps, de l’argent et de l’énergie

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Mission : booster les performances business d’un leader de la vente de pneus en ligneBrief :“Refondre le parcours d’achat pour améliorer les conversions.”

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Notre approche : Discovery first.

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Discovery réalisée :

• Audit UX/UI complet
• 20 interviews (nouveaux clients actifs, client perdus et prospects)
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Découverte clé :78% des utilisateurs croyaient… que le site ne vendait QUE des pneus. Et ne proposait PAS le montage. 😱
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Résultat ? Peur de se retrouver pendant des mois avec des pneus dans son salon. Donc abandon du parcours, car “dans le doute, mieux vaut passer par le parcours plus traditionnel et aller directement chez le garagiste”.
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Solution :

• Ajout d’éléments de réassurance directement sur la home : “Achat ET montage en 3 clics"
• Mise en avant des garages partenaires près de chez eux
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Impact : Clarification immédiate de la proposition de valeur. 2 semaines de dev. Conversion boostée.
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Leçon 3 : Vous ne savez pas ce que vous ne savez pas
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La Product Discovery, ce n’est pas seulement répondre à des hypothèses. C’est aussi faire émerger des problèmes ou des opportunités que vous n’auriez jamais pensé à creuser.
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Exemple : Plateforme d’indicateurs environnementaux pour analystesCroyance initiale : L'équipe client pensait que la plateforme était sous-utilisée à cause d’un manque de documentation technique.Ce qu’on a découvert : Les analystes ne comprenaient pas comment utiliser et présenter les scores. Ils avaient besoin de cas d’usage concrets : "dans quel cas utiliser ce score ? face à qui ? comment ?".
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Solution :

• Ajout d’exemples concrets
• Ajout d'un bot d'IA pour les aider à interpréter les graphs et les présenter
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La méthode DIVE (Discovery In Vivo & Evidence)
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Testée sur +20 projets. Efficace dans 90% des cas.
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D — Définir l’hypothèse à tester
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Arrêtez de dire : “On pense que…”Commencez par dire : “On veut tester si…”

• Hypothèse : Les utilisateurs abandonnent leur panier car les frais de livraison apparaissent trop tard.
• Critères de validation : 70% des utilisateurs confirment que le manque de clarté les a freinés.
• Seuil de décision : Go si les utilisateurs apprécient la transparence / No-Go si l’impact est faible.
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I — Investiguer avec méthode
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• 10 interviews de clients récents / 10 interviews d’abandonnistes
• Analyse de 100 enregistrements Hotjar
• Observation : L’utilisateur hésite au moment d’ajouter au panier. Frustration notée 7 à 10/10 par peur des frais surprises.
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V — Valider avec un test rapide
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• Prototype Figma avec frais affichés dès la fiche produit.
• Résultats : +27% d’ajouts au panier et 90% des utilisateurs apprécient la transparence.
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E – Évaluer l'impact réel
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2 semaines après mise en prod :

• +12% de finalisation du tunnel
• +18% temps passé sur la fiche produit
• +1,2 point de NPS sur "clarté de commande"
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Le kit minimum viable pour une product discovery efficace
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1. Planning / interviews : Calendly + Meet
2. Prototypage : Figma
3. Tests utilisateurs à distance : Maze
4. Observation comportement : Hotjar
5. Centralisation des insights : Notion
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Les erreurs fréquentes en product discovery
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• ❌ “On a fait un benchmark concurrentiel” : Copier vos concurrents, c’est supposer qu’ils savent ce qu’ils font. Spoiler : souvent, ils tâtonnent aussi.
• ❌ “On a posé la question dans un sondage” : Un formulaire n’attrape que ce que les gens savent formuler. Pas ce qu’ils vivent.
• ❌ “On va interviewer 3 sales” : Vos collègues sales ne sont pas vos utilisateurs.
• ❌ “Nos analytics suffisent” : Les analytics disent quoi. Jamais pourquoi.
• ❌ “On a déjà parlé aux utilisateurs… l’année dernière” : Les usages évoluent. La Discovery est un process continu.
• ❌ “Les feedbacks du support suffisent” : Vous entendez les 10% les plus bruyants, mais vous perdez les 90% silencieux.
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Et maintenant, comment démarrer ?
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Votre plan d'action :

1. Identifiez une hypothèse critique
2. Choisissez une méthode pour investiguer et tester
3. Allez chercher la preuve. Ou l’invalidation.
4. Itérez.
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La Product Discovery n’est pas une phase, c’est une assurance anti-gaspillage.
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Vous voulez structurer votre démarche de discovery et construire des produits qui trouvent leur marché ? 📩 Parlons-en : hello@derniercri.io

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